Как отказываться от невыгодных предложений на переговорах с работодателем или заказчиком?

Шаг 1: Определите свои границы выгоды

Перед переговорами заранее оцените, до каких пределов предложение вам выгодно, а когда лучше отказаться. Например:

•  «минимальная зарплата, на которую я согласен – 200 000 тг»;
• «минимальная стоимость проекта, на которую я соглашусь – 300 000 тг.»;
•  «час моего рабочего времени стоит 3 000 тг., если в ходе переговоров начальник предложит работать меньше, чем за 3 000 тг. – откажусь».

В теории все просто, устанавливаем свой лимит или «золотой стандарт» и сравниваем с ним предложения. Предложили больше – отлично, соглашаемся. Предложили меньше – извините, до свидания. Но на практике многие забывают о подготовке.

Разберем пример. Мистер Х встречается с начальником, чтобы поговорить о повышении зарплаты, но забыл о границах выгоды. Он заходит в кабинет и сразу переходит к делу: «Устал, выгораю, хочу больше денег». На это начальник предлагает несколько вариантов:

1. Повысить зарплату на 20%, а нагрузку увеличить на 30%. Мистер Х слышит только повышение оклада на 20% и соглашается. Итог: проиграл – нужно работать больше.
2. Внедрить вознаграждение за продажи, а базовый оклад уменьшить. Мистер Х слышит про вознаграждение и соглашается. Итог: проиграл – базовый оклад с вознаграждением может оказаться меньше текущей зарплаты.
3. Попросить обосновать прибавку и сказать точную сумму. Мистер Х наобум называет сумму на 10% больше текущей з/п, потому что коллега так получает. Итог: проиграл — для руководителя это слабое обоснование.

Результат: Мистер Х не смог правильно оценить предложение, согласился на невыгодные условия.

Решение: Сесть и до встречи ответить на вопросы.

• Сколько я хочу получать?
• Что я могу предложить и готов сделать ради повышения зарплаты?
• Сколько я готов работать?
• На каких условиях я готов работать?
• С какого числа я хочу повышенную зарплату?
• От чего зависит и не зависит моя прибавка?
• Как я могу обосновать требование прибавки?

Вероятно, мистер Х переоценит свои возможности, например, попросит прибавку в 50% без повышения нагрузки, и начальник на корню зарубит инициативу. Зато мистер Х увидит реальную картину и получит отправную точку.

Шаг 2: Попросите время обдумать предложение

Когда только учишься переговорам, кажется, что есть только ответы «да» и «нет». На деле же существует золотая середина – «мне нужно подумать».

Вернемся к нашему мистеру Х. Если бы он взял паузу, то пошел бы домой, спокойно все посчитал и принял взвешенное решение. 

Другой сценарий, когда мистер Х подготовился к переговорам, но они пошли не по сценарию: начальник предложил повышение, увеличение з/п на 30% и квартиру за счет компании при условии переезда для работы в алматинском филиале.  В таком случае оптимальный вариант – взять паузу и пойти считать: покроет ли прибавка дополнительные расходы с переездом, можно ли будет сэкономить на квартире и т.д.

Не бойтесь брать паузу. Пауза не означает отсутствие знаний, опыта или навыков.

Как правило, на просьбу о паузе отвечают: «да, подумайте и примите решение до такой-то даты». Если же вас просят дать решение здесь и сейчас – постарайтесь настоять на паузе, если она вам действительна необходима.

Шаг 3: Вежливый отказ

Итак, мистер Х подготовился к переговорам, определил границы выгоды, взял паузу и все обдумал. В результате он понял, что нужно отказаться.

Как не стоит делать:

1. Пропадать и тянуть с ответом

Заказчик/партнер/начальник ждет ответа, рассчитывает, строит планы. Будьте профессионалом: не подводите и дайте ответ к обозначенной дате.

2. Возмущаться и давать волю эмоциям

Вряд ли после фразы «за кого вы меня принимаете» или «я не идиот, работать за такие деньги» начальник сочтет вас уравновешенным и профессиональным сотрудником. Поэтому, если накрывают эмоции, старайтесь нормализовать дыхание и попросите паузу, чтобы вернуться к разговору в спокойном состоянии.

3. Принимать невыгодные условия за личное оскорбление

Обиды из разряда «вы меня не цените и не уважаете» не помогут добиться желаемого. Если руководитель предлагает невыгодные условия, на то может быть объективная причина: у компании нет возможности повысить з/п, штат укомплектован и новые руководящие должности пока не нужны, и т.д.. Обида в таком случае лишает объективности и трезвости. 

4. Принимать невыгодные условия за единственную возможность

Переговоры прошли, и вы понимаете, что условия не подходят: не успеете в срок, оплата низкая, нужно ехать в другой конец города. Хотите отказаться, но в игру вступает «а вдруг…»: а вдруг, больше не дадут заказ, а вдруг начальник внесет в «черный список» и не будет продвигать.

Не ограничивайте себя одной сделкой. Вокруг огромный мир и множество других вариантов. Не загоняйте себя в угол, соглашаясь на неприемлемые условия, и уходите от невыгодных сделок легко.

Как лучше поступить:

1. Поблагодарить

Поблагодарите за предложение, каким бы невыгодным оно не было. Простая вежливость сыграет хорошую службу.

2.  Высказать личную позиции

Можно ответить: «это неудобные условия», а можно сказать: «мне это неудобно». В первом случае мы обвиняем партнера и можем его обидеть. В результате человек вряд ли обратится с предложениями повторно. Во втором случае речь идёт только о личных ощущениях, и мы никого не задеваем, для кого-то предложенные условия могут подойти.

Более подходящие  формулировки для таких случаев: «мне это невыгодно», «мне неудобно работать на таких условиях», «я не смогу помочь на таких условиях».

Часто люди стесняются и боятся говорить о своих интересах, придумывают оправдания, которые кажутся им более уважительными и вескими. Но личный интерес – самая веская и важная причина, и любой адекватный партнер/заказчик/руководитель это понимает.

3. Предложить альтернативу

Озвучьте условия, на которых вам выгодно и комфортно работать. Предложите несколько вариантов:

• сохранить бюджет предложения, но сократить объем работы;
• сохранить объем работы, но увеличить бюджет;
• предложить альтернативное решение;
• оказать услугу, чтобы не обидеть человека, например, порекомендовать того, кто сможет справиться с задачей.

В итоге, если предложенные условия вас не устраивают, откажитесь от них в вежливой форме, поблагодарите за возможность, затем поделитесь личными ощущениями и озвучьте альтернативный вариант, который бы вас устроил.